01.イシュー設定
本ケースでは「Jリーグの年間観客数を1.5倍にする戦略」を考える。フェルミ推定で現状を概算し、その後に課題と施策を検討する。
※参考値として、Jリーグ公式が2024シーズン年間総入場者数を12,540,265人（過去最多）と公表している。本ケースではフェルミ推定の精度検証に使う。
02.フェルミ推定（現状の観客数）
J1・J2・J3の3カテゴリ各20クラブ、1クラブあたり38試合と仮定。リーグ全体の年間試合数は各380試合、3リーグ合計1,140試合となる。また、観客動員数はトップは2万人規模、中位は数千〜1万人弱、下位は数千規模と仮置きして計算。また、スタジアムも上位ほど大規模、下位ほど中小規模が多いと仮置き。
| リーグ | 試合数 | 平均観客数 | 年間観客数 | 平均収容席数 |
|---|---|---|---|---|
| J1 | 380試合 | 20,000人 | 760万人 | 30,000席 |
| J2 | 380試合 | 7,000人 | 266万人 | 18,000席 |
| J3 | 380試合 | 3,000人 | 114万人 | 12,000席 |
| 合計 | 1,140試合 | — | 約1,140万人 | — |
ここまでで試算したもの
年間試合数：1,140 試合
年間観客数（フェルミ）：1,140 万人
目標達成には
1,140万人 → 1,710万人（×1.5倍したもの）
＋570万人が必要になる。
03.観客数の分解
観客数を分解する理由は、「1.5倍」という抽象ゴールを“動かせる数値レバー”に落とし込み、施策・投資・KPI・検証を一本のロジックで接続して、最短で再現性ある実行計画に変換するためです。
→同じ+50%でも、足りないのが「新規客」か「リピート客」か「座先」かで、効く施策が全く違う。
観客数は2つの式で分解できる。
供給ベース： 総観客数 ＝ 試合数 × 平均席数 × 稼働率
需要ベース： 総観客数 ＝ ユニーク来場者ユニーク来場者 × 来場頻度（年間）
現状（U ：ユニーク来場者= 380万人 × F：来場頻度 = 3.0回 ≈ 1,140万人）を起点に、1.5倍を達成するシナリオを考える。
| 現状 | 目標 | 増分の意味 | |
|---|---|---|---|
| ユニーク来場者（U） | 380万人 | 500万人 | 新規観客を増やす |
| 来場頻度（F） | 3.0回/年 | 3.42回/年 | 1人がもう1試合行く |
| 観客数 | 約1,140万人 | 約1,710万人 | 目標達成 |
感度：Uが+10万人増えるとF=3.0なら+30万人/年。Fが+0.1上がるとU=500万なら+50万人/年。どちらか一方への過度な依存は失敗確率が上がるため、両輪で動かすことが重要。
04.ボトルネックの特定
スタジアムの稼働率を確認する。供給席数は2,280万席（= 20,000平均席 × 1,140試合）に対し実際の観客数は1,140万人。
稼働率 ＝ 1,140万 ÷ 2,280万 ＝ 50% → 問題は「席不足」ではなく「空席」
特にJ2・J3や平日・不人気カードで空席が集中している。短中期の主戦場は空席の需給マッチングになる。
05.課題の整理
①観戦する人が少ない：認知・興味の壁。サッカーを観戦する習慣を持たない潜在層が多い。
②一度来てもリピートしない：体験の壁。来場後に継続観戦につながる仕組みが不足。
③行くハードルが高い：利便性の壁。チケット価格・アクセス・試合時間・スタジアム体験の複合的障壁。
06.施策
新規観客を増やす
無料招待デー
学生割引・学校連携
地域イベントとの抱き合わせ
リピートを増やす
来場ポイント制度
年3試合パック販売
CRM（メール・アプリ）
観戦ハードルを下げる
交通込みチケット
キックオフ時間の最適化
ファミリー席・スタジアムグルメ
ビッグイベント化
国立競技場での開催
ダービーマッチイベント
アーティストライブとの共催
07.まとめ
観客数 ＝ ユニーク来場者（U） × 来場頻度（F）
①新規観客を増やす
ライト層・未体験層にまず一度スタジアムへ来てもらう。招待施策では初回来場者の約4割が再来場するというデータがある。
②リピートを増やす
来場1回をきっかけに年3回以上の習慣観戦者へ育てる。CRM・ポイント・パック販売が鍵。
③観戦ハードルを下げる
価格・アクセス・時間・体験の4つの摩擦を複合的に取り除く。欧州の交通同梱・時間帯最適化は実績がある。
U・Fの両輪に加え、大箱開催や新スタジアム投資で「供給面の上振れ」も組み合わせるポートフォリオ設計が、1.5倍達成の現実的な道筋となる。
ケース面接でのポイント
このケースでは、コンサルの基本思考プロセスが問われている。
フェルミ推定
データなしで現状を概算し議論の起点をつくる。公式値との誤差10%は十分な精度。
構造分解
KPIを「ユニーク来場者 × 来場頻度」に因数分解し、UとFの両輪で考える。
ボトルネック特定
稼働率50%から「供給不足 vs 需要不足」を見極め、空席解消を主戦場に置く。
施策立案
課題ごとに打ち手を紐づけ、国内外のベンチマークで実現可能性を補強する。
