アビームコンサルティング スペシャルインタビュー

アビームコンサルティング株式会社
コンシューマービジネスユニットスペシャルインタビュー

 

場所:アビームコンサルティング株式会社

参画者:アビームコンサルティング株式会社

コンシューマービジネスユニット 執行役員 プリンシパル 清水誠様

 

今回は、アビームコンサルティング株式会社 コンシューマービジネスユニット 執行役員プリンシパルである清水誠様に、同社における変化や、大きな変革が進んでいるコンシューマービジネスの動向などについてインタビューを行いました。

「日本が主導する」グローバルファームというフィールドの価値

――清水様のご経歴について教えてください。

清水:慶應義塾大学理工学部を卒業後、新卒で外資系IT企業に入社。ハードディスクドライブの研究開発からキャリアをスタートさせました。その後、サービスビジネスに畑を変え、2000年代当初はテレビ局の有料動画配信システムを立ち上げるなど、インターネットビジネス草創期のシステム開発に携わりました。その後は、オフショアやアウトソーシングビジネスを立ち上げるために、上海やシンガポールに駐在してプロジェクトを推進してきました。

 

私は外資系IT企業の中では珍しく海外駐在の機会に恵まれ、海外ではエキサイティングな日々を過ごしておりましたが、日本はあくまでも支店であるため、自由にビジネス推進ができない点に物足りなさを感じていました。積極的に新しいことにチャレンジできるフィールドを求めていた中で、日本が本社のアビームから声がけをいただき、私としても望んでいたフィールドだと感じたため入社を決めました。

 

――アビームの特徴や魅力はどのような点だと思われていますか。

清水:我々は日本発のコンサルティングファームとして、日系企業の海外進出をサポートしています。コンサルタントとして単に英語を使って日本で仕事をするだけではなく、グローバルなフィールドに自分の身を置いて仕事をしたいということであれば、日本国内ではアビーム一択だと思います。実際、アビームでは、コロナ前において年間1,000名以上が日本から駐在・出張していました。外資系コンサルティングファームや事業会社を見渡しても、海外にここまで多くの社員が携わっている会社はそうそうないかと思います。

 

BtoCビジネスの大きな潮流の変化。CX・DXが強く求められている

 

――コンシューマービジネスユニットのクライアントが抱えるビジネス課題を教えてください。

清水:私たちが相対するクライアントは、食品・小売・消費財の3業界で、主にBtoCビジネスを展開する企業群です。

企業が利益を生み出す方法は「売上を上げるか」「コストを下げるか」の二つ。後者の代表がアビームの強みの一つでもあるSAPで、サポート切れが近づいている2027年問題の対応というニーズは依然として高い状況です。前者のテーマにおいては、コンシューマービジネスユニットに特有と言っても良いのが、「顧客の購買行動の変化」に対応するCX(カスタマーエクスペリエンス)とDX(デジタルトランスフォーメーション)です。

 

コロナショック以降、この領域で起きた変化は大きく2つです。

  1. 1.モノ消費への回帰

コロナ以前は「コト消費」を軸にしたカスタマーエクスペリエンスの提供がメインテーマで、「売り場において、どのような体験を提供するか?」という問いが中心でした。ところが、コロナ以降はそもそも売り場に行くことができず、人に会って体験することができなくなってしまった。それによって消費活動の導線としてアマゾン、楽天の売上が大きく上がっています。また、各ブランドや百貨店は、ECでの販売に力を入れるようになりました。いかにECで店舗同等以上の体験を提供するかが一つ大きなテーマとなっています。

 

  1. 2.世代別の購買行動の変化

モノを購入するのは基本的に所得の大きいバブル世代以降。この世代は従来「どこで買うか」ということもステータスの一つだったため、ECを使わずテレビCM、雑誌、ラジオ、新聞などで百貨店に呼び込んでモノを売る体験型消費のターゲットでした。この世代に対してインパクトが大きかったのが「老後の貯蓄2000万円問題」です。これにより、50代以上の消費意欲が落ち込んでいる状況にあります。加えて、Z世代と言われる若年層の消費行動、すなわち店舗で確認をして買わず、ネット通販やフリマアプリで同じ物を一円でも安く買いにいくアクションを取る世代の動きが、50代以上の世代にも影響を与えており、購買行動が変化を続けている状況にあります。

 

このように、コンシューマービジネスの状況は、数年前と大きく変わっています。大手広告代理店に任せておけばモノが売れる時代は終わり、CXやDXと呼ばれるテクノロジーを駆使しながら、消費者に合わせた売り方を模索することが必要な時代に突入しているのです。

プロアクティブに、アビームというフィールドで活躍してほしい

――アビームの組織について教えていただけますか。

清水:アビームは7のインダストリーと10のサービスラインで構成されています。インダストリーは業界を軸にした組織であり、コンシューマービジネスユニットはその中の1つです。サービスラインはSCMやCRM等といったサービスを軸にした組織となっています。

――クライアントの課題を見ると、CRMなどのサービスラインと求められるスキルが重複すると思います。どのような住み分けをしているのですか。

清水:それぞれの組織間の壁はなく、プロジェクトに応じて各組織から、それぞれのスペシャリストたちが横断的にチームを組み、コンサルティングを実施しています。よって、どこの組織に所属するかは、携わるプロジェクトの中での立ち回りとはあまり関係ありません。CXの要素が強く求められるBtoCマーケットで、戦略構想からシステム化まで広くインダストリー知見を深めたいという方ならコンシューマー、CX周りのスペシャリティを追求したいという方ならCRMのサービスライン、と考えても良いですね。また、インダストリーとサービスライン間の部門異動にも柔軟に対応しています。そのため応募時の志向性でいずれかを選択していただければと思います。

――キャリア設計の自由度が高いことは魅力の一つですね。アビームとしては、どのような方にきて欲しいかのメッセージをいただけますでしょうか。

清水:そうですね。アビームは2021年4月に、未来を見据えて組織を大きく変革させました。40代のビジネスユニット長の抜擢が増え、更に風通しが良くなりました。引き続き「リアルパートナー」として、精鋭力&総合力においてクライアントの未来をリードする存在でありたいと思っています。

 

アビームのコンサルタントとして、「Specialist×Generalist」の掛け合わせであるT字型、さらには複数のスペシャリティを持ち合わせた人材になってもらえるよう組織でバックアップしていきます。

 

冒頭でもお話した通り、「海外出張や駐在で、グローバルな場所に身を置きたい」と考えている方にはその望みが叶うフィールドですし、リーダー層も年齢が近く、じっくり一人一人に向き合う社員が多い「人に優しいアビーム」です。キャリアのスピードアップをしたい時、家庭状況からブレーキをかけざるを得ない時など、長いキャリア人生で様々なイベントが発生する中でも、柔軟に対応する会社です。ポジティブ、かつプロアクティブに「自分の成長」と「クライアントの成長」に貪欲にコミットしてチャレンジしてくれる人であれば、アビームが提供するフィールドで活躍できると思います。

 

成長できる環境を存分に活用し、自分にとっても、クライアントにとっても、会社にとってもWin-Win-Winな状態を創りたい。そういった人にとって楽しめるフィールドを用意して待っています。

 

――貴重かつエキサイティングなお話、ありがとうございました。

聞き手:インフォエックス 代表取締役 朝雄 弘士